Waren enge Geschäftsbeziehungen im B2B-Vertrieb früher noch essenziell, sind sie heute kein Garant mehr für Erfolg. Kunden sind immer weniger bereit, sich langfristig zu binden, suchen stets die für sich beste Alternative und hinterfragen die Aussagen des Verkaufs mit einer gewissen Skepsis.
Hinzu kommt, dass neue Technologien eine schnelle und effiziente Abwicklung von Transaktionen per Mausklick ermöglichen und die persönliche Interaktion vermeidlich überflüssig machen. Auf globalen, digitalen und zunehmend vernetzten Marktplätzen spitzt sich diese Entwicklung weiter zu. Dies könnte zu dem Schluss verleiten, dass Geschäftsbeziehungen im B2B-Geschäft an Bedeutung verlieren. Aber ist das wirklich so? Wir sehen drei Gründe, die dagegensprechen.
Grund 1: Beziehungen bieten Chancen für Weiterentwicklung
Es ist keine neue Beobachtung, dass die Loyalität von B2B-Kunden sinkt und bei der Vergabe von Aufträgen Zahlen und Fakten eine grössere Rolle spielen als eine langjährige Zusammenarbeit. Natürlich gibt es Kunden, die darauf bedacht sind, ihren eigenen Vorteil zu maximieren und Wettbewerber gegeneinander auszuspielen. Dennoch sehen wir, dass der Grossteil der beschaffenden Unternehmen längerfristige Lösungen suchen.
Sind Kunden bereit, sich über einen längeren Zeitraum an einen Lieferanten zu binden, darf dies jedoch nicht der Freifahrtschein sein, im Status quo zu verharren. Statt Rahmenverträge als sichere Bank zu betrachten, sind Anbieter gefordert, sich in der Geschäftsbeziehung stets neu zu beweisen. Stellschrauben sind beispielsweise Verbesserung in der Leistung selbst oder Optimierung gemeinsamer Workflows (z.B. Bestellung, Billing, etc.). Idealerweise geschieht dies in enger Abstimmung mit den Kunden.
Grund 2: Beziehungen sind ein Schlüssel zur Effizienz
Aus Sicht von Verkäufern ist eine enge Partnerschaft mit Kunden häufig das anzustrebende Nonplusultra. Allerdings sind nicht alle Kunden an einer intensiven Zusammenarbeit interessiert. Sind Prozesssicherheit und eine hohe Qualität der Leistung sichergestellt, ist ein persönlicher Austausch in der Abwicklung aus Kundensicht immer weniger erforderlich.
Anbieter müssen akzeptieren, dass auch eine schlanke Zusammenarbeit nicht weniger wert ist. Der Fokus sollte darauf liegen, die Effizienz der Zusammenarbeit zu optimieren. Hierfür ist essentiell, dass beide Parteien in die Beziehung investieren, beispielsweise durch die Integration digitaler Schnittstellen, um die Abwicklung von Transaktionen zu optimieren. Anbieter sollten überlegen, wie sie die Kostenoptimierung entlang der gesamten Wertschöpfungskette unterstützen können.
Grund 3: Beziehungen sind ein wertvolles Gut in unsicheren Zeiten
In wirtschaftlich unsicheren Zeiten geben vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen Sicherheit. Durch die vertrauensvolle Zusammenarbeit können beide Seite ihre Ressourcen effizienter nutzen, Kosten senken und ihre Innovationskraft steigern, um in Krisenzeiten wettbewerbsfähig zu bleiben. Statt zu verkaufen, koordinierten Key Account Manager während der Pandemie beispielsweise die Liefermengen zwischen ihren Grosskunden, um Produktionsausfälle zu verhindern.
Unternehmen, die in der Lage sind, Krisen gemeinsam zu bewältigen, gehen aus diesen gestärkt hervor. Dies setzt gegenseitiges Vertrauen zwischen den beteiligten Unternehmen voraus und ein gemeinsames Verständnis dafür, dass beide Seiten von der Zusammenarbeit profitieren sollen.
Fazit: Beziehungen sind und bleiben entscheidend
Geschäftsbeziehungen im B2B-Geschäft sind keineswegs überholt, aber sie haben sich verändert und müssen neu gedacht werden. Dazu müssen beiden Seiten bereit sein, den Status quo konstruktiv zu hinterfragen und immer wieder neue Wege für die Zusammenarbeit zu beschreiten. Wenn dies gelingt, sind wir überzeugt, dass Geschäftsbeziehungen im B2B-Geschäft auch in Zukunft einen wesentlichen Erfolgsfaktor darstellen.