Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Worum geht es in dem Artikel?
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, reicht es für Industrieunternehmen heute nicht mehr aus, nur ihre Kernprodukte zu optimieren. Erfolgreiche Unternehmen kombinieren Produkte mit Dienstleistungen in integrierte Leistungssysteme. Die Autoren der vorliegenden Studie untersuchen, wie die digitale Servitization – also die Umwandlung produktzentrierter Geschäftsmodelle in digitale Serviceangebote – erfolgreich umgesetzt werden kann. Dazu führen sie Interviews sowie eine datenbasierte Effizienzanalyse für acht Industrieunternehmen durch.
Was sind die Erkenntnisse?
Erfolgreiche Unternehmen verfolgen einen strukturierten Transformationsprozess: Der Einstieg erfolgt über produktunterstützende Services (z.B. Wartung, Reparaturen, etc.), die schrittweise um digitale Lösungen erweitert werden. Digitale Services spielen eine Schlüsselrolle, denn sie ermöglichen die Sammlung und Nutzung von Daten über die Produkte, mit denen komplexere Modelle (z.B. Pay-per-Use oder Plattformen) möglich werden. Während erfolgreiche Unternehmen frühzeitig auf datenbasierte Services setzen und dadurch ihren Umsatz steigern, bleiben schwächere Unternehmen stehen. Der Endpunkt der Transformation ist der Aufbau digitaler Plattformen, die Kundenprozesse optimieren und neue Einnahmequellen schaffen.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Um eine erfolgreiche Transformation durchführen zu können, sollten Unternehmen folgende Schritte unternehmen:
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Umsatzhebel nutzen: Ergänzen Sie das Produktgeschäft um digitale Services, um sich vom Wettbewerb abzuheben und planbare Einnahmen zu generieren.
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Von reaktiv zu proaktiv: Nutzen Sie Kunden- und Maschinendaten, um vorausschauende Angebote zu machen (Predictive Maintenance, Performance-Optimierung).
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Vertriebsteams befähigen: Richten Sie Ihr Sales-Team auf servicebasierte Angebote aus – Vertrieb von digitalen Services erfordert andere Skills als reiner Produktverkauf.
Ursprungstext:
Soellner, S., Helm, R., Klee, P. & Endres, H. (2024). Industrial service innovation: Exploring the transformation process to digital servitization in industrial goods companies. Industrial Marketing Management, 117. 288-303.