Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.

Worum geht es im Artikel «Digital transformation of B2B sales»?

Im Kontext der digitalen Transformation verändert sich die Vertriebsarbeit im B2B-Geschäft drastisch. Um das Potential der Transformation erfolgreich auszuschöpfen, sind Unternehmen gefordert, bislang etablierte Arbeitsweisen zu hinterfragen und ggf. zu «entlernen».
In der vorliegenden Studie bezeichnen die Autoren dies als «Unlearning». Sie untersuchen, wie Vertriebsmitarbeitende die digitale Transformation in ihrem Unternehmen vorantreiben können, indem sie veraltetes Wissen und überholte Methodiken gezielt aussortieren.

Was sind die Erkenntnisse?

Basierend auf 31 Interviews mit B2B-Vertriebsmanagern definieren die Autoren einen vierphasigen Prozess des «Unlearnings»: (1) die Notwendigkeit von „Unlearning“ im Unternehmen erkennen, (2) Inhalte des «Unlearnings» bestimmen, (3) veraltete Vertriebsprozesse ausmustern und schliesslich (4) Veränderungen in der Vertriebsorganisation anstossen. Für jede Prozessphase identifizieren die Autoren zudem kritische Faktoren, die zum Erfolg von «Unlearning» beitragen.

Was bedeutet das für Unternehmen?

Folgende Anknüpfungspunkte unterstützen Sie dabei, die digitale Transformation in Ihrem Unternehmen durch «Unlearning» voranzutreiben:

  • Lead-Generation automatisieren: Insbesondere wenn es darum geht, potentielle Kunden zu identifizieren und Daten im grossen Stil zu sammeln, sind KI-gestützte Technologien effizienter als der persönliche Vertrieb. Nutzen Sie diese, um z. B. mögliche Kontakte online mit Ihrer Zielgruppe zu matchen oder Muster in Kundendaten zu erkennen.
  • Ansprache individualisieren: Neue Technologien können Sie dabei unterstützen, Ihr Angebot noch besser auf Ihre Kunden zuzuschneiden. Binden Sie Insights aus der Kundenhistorie oder der Customer-Journey auf Ihrer Webseite ein, um die Kundenansprache zu personalisieren.
  • Self-Service einrichten: Kunden bewegen sich immer selbstständiger durch die digitale Welt und bevorzugen zunehmend eine verkäuferfreie Kauferfahrung. Begegnen Sie dieser Entwicklung, indem Sie z. B. ein Kundenportal mit Self-Service-Optionen anbieten. Dies ermöglicht eine skalierbar schlanke und profitable Zusammenarbeit.

 

Ursprungstext:
Mattila, M., Yrjölä, M., & Hautamäki, P. (2021). Digital transformation of business-to-business sales: what needs to be unlearned? 41(2), 113–129. The Journal of Personal Selling & Sales Management.