Wenn Wissen im Sales aktiv geteilt wird, kann das die Innovationskraft deutlich steigern. Studien zeigen: Der interne Wissensaustausch erhöht die Innovationsleistung im Sales um bis zu 40 % und wirkt sich messbar auf den Erfolg neuer Produkte aus. Gleichzeitig sind rund 22 % der Mitarbeitenden mit dem Wissensmanagement in ihrer Organisation unzufrieden. Obwohl moderne Tools den Austausch längst erleichtern könnten, bleiben Kundendaten und Erfahrungen häufig isoliert. Warum ist das so und wie lässt sich das ändern?
Warum Wissen oft nicht dort ankommt, wo es gebraucht wird
Der Sales lebt von Schnelligkeit, Kundenverständnis und dem richtigen Timing. Doch genau hier entstehen Reibungsverluste durch fehlende Transparenz und unzureichenden Informationsaustausch. Die Ursachen lassen sich auf drei zentrale Punkte verdichten:
- Unstrukturierte Datenflut: Bei jeder Kundeninteraktion entstehen neue Informationen. Doch ohne klare Filter, zentrale Ablage und zugängliche Systeme gehen wichtige Inhalte im digitalen Rauschen unter oder bleiben schlicht unauffindbar.
- Aktion statt Reflexion: Viele Sales-Mitarbeitende investieren ihre Zeit lieber in Kundengespräche als in die Nachbereitung. Das spart kurzfristig Zeit, führt aber dazu, dass wertvolle Erkenntnisse nicht festgehalten werden – mit der Folge, dass Wissen verloren geht oder doppelt erarbeitet werden muss.
- Denkmuster von gestern: Noch immer sehen manche Vertriebler Kundendaten als persönlichen Besitz, der den eigenen Status sichert. Dieses Silodenken wird durch Provisionssysteme verstärkt und durch inkompatible Tools zusätzlich erschwert. So bleibt echte Kollaboration auf der Strecke.
Wie der Austausch im Sales verbessert werden kann
Eine offene und transparente Informationskultur ist kein Selbstläufer, aber sie lässt sich gezielt fördern. Diese drei Hebel helfen, Wissensmanagement im Vertrieb effektiv zu verankern:
- Kulturwandel fördern: Transparenz darf nicht als Kontrolle verstanden werden, sondern als Grundlage für gemeinsame Exzellenz. Ein offenes Mindset entsteht durch klare Kommunikation, praxisnahe Schulungen und erlebbare Best-Practices.
- Austausch aktiv gestalten: Zusammenarbeit braucht Struktur. Tandem-Formate, bereichsübergreifende Teams oder regelmässige Retros helfen, Austausch im Alltag zu verankern und Silos zu überwinden.
- Technologie nutzerfreundlich denken: Systeme wie CRMs oder Wissensdatenbanken müssen intuitiv, mobil und effizient sein. Nur so werden sie zum echten Arbeitsinstrument. Moderne Plattformen, vernetzt und KI-gestützt, ermöglichen Wissenstransfer über Teamgrenzen hinweg, genau dort, wo er gebraucht wird.
Fazit: Gemeinsames Wissen für gemeinsamen Erfolg
Sales wird heute nicht mehr durch Einzelkämpfertum gewonnen, sondern durch koordinierte Leistung am Kunden. Wer Informationen gezielt teilt, schafft die Basis für bessere Kundenerlebnisse, schnellere Reaktionsfähigkeit und mehr Innovationskraft. Die Voraussetzung dafür ist eine Kultur, die Wissen als gemeinsamen Erfolgsfaktor begreift. Transparenz ist kein Selbstzweck. Sie ist die Voraussetzung für eine kundenorientierte, leistungsfähige und zukunftssichere Sales-Organisation.
Weiterführende Literatur:
Ružić, E., & Benazić, D. (2021). The impact of internal knowledge sharing on sales department’s innovativeness and new product commercialization. Organizacija, 54(2), 147–160.
Palacios Marqués, D., & Garrigós Simón, F. J. (2006). The effect of knowledge management practices on firm performance. Journal of Knowledge Management, 10(3), 143–156.