Wie Künstliche Intelligenz die Zusammenarbeit zwischen Anbietern und Kunden verbessert.
Im B2B-Geschäft entscheiden Informationen über Tempo, Vertrauen und Abschlusswahrscheinlichkeit. Doch gerade hier klaffen oft Lücken: Anbieter kennen ihre Produkte bis ins Detail, während Kund:innen häufig mit Unsicherheit konfrontiert sind. Fehlende Spezifikationen, unklare Vergleichswerte oder mangelnde Markttransparenz führen zu Verzögerungen, Missverständnissen und verlorenen Abschlüssen. Diese Informationsasymmetrie behindert die Effizienz und kostet bares Geld.
Wie fehlende Informationen Entscheidungen blockieren
Informationslücken können den Entscheidungsprozess wie folgt beeinflussen:
- Unklare Bedarfslage: Fehlendes Problemverständnis führt dazu, dass Potenziale unentdeckt bleiben. Projekte stocken oder werden nie umgesetzt.
- Verzögerte Entscheidungen: Rund 60 % der Führungskräfte verschieben Investitionen, weil ihnen relevante Informationen fehlen. Die Angst vor Fehlentscheidungen hemmt Innovation.
- Dominierender Preis: Fast jede zweite B2B-Entscheidung wird primär vom Preis beeinflusst – oft mangels belastbarer Vergleichsdaten oder klarer Nutzenargumente.
Mit KI für mehr Klarheit, Tempo und Vertrauen sorgen
Künstliche Intelligenz schafft datenbasierte Klarheit, steigert das Vertrauen und beschleunigt Entscheidungen – entlang des gesamten B2B-Buying Cycles. Fünf Anwendungen zeigen, wie Informationslücken gezielt geschlossen werden können:
#1 KI-Wissensdatenbanken & Self-Service-Portale
Kund:innen möchten sich selbst informieren, bevor sie den Vertrieb kontaktieren. KI-gestützte Wissenssysteme analysieren Anfragen in natürlicher Sprache, verstehen den Kontext und liefern sofort passende Inhalte – etwa technische Datenblätter, Anleitungen oder Use Cases. So entstehen bessere Entscheidungen mit weniger Reibungsverlusten.
#2 Produktempfehlungen & Content-Erstellung
KI erstellt automatisch relevante Inhalte wie Produktempfehlungen, Spezifikationen oder Argumentationshilfen – zugeschnitten auf Zielgruppe, Branche und Bedarf. Das sorgt für Klarheit, Relevanz und Vertrauen, noch bevor ein Verkaufsgespräch beginnt.
#3 Digitale KI-Assistenten für 24/7-Support
Virtuelle Assistenten beantworten typische Fragen, geben Empfehlungen und begleiten den gesamten Informationsprozess rund um die Uhr. Sie steigern die Erreichbarkeit, entlasten interne Ressourcen und verbessern die Customer Experience – auch ausserhalb der Geschäftszeiten.
#4 Produktkonfiguratoren mit KI-Logik
KI-gestützte Konfiguratoren führen Nutzer:innen durch komplexe Produktwelten. Auf Basis konkreter Anforderungen wird eine passende Lösung automatisch konfiguriert, technisch geprüft und visuell aufbereitet. Das reduziert Rückfragen und beschleunigt die Entscheidungsfindung.
#5 Conversational Intelligence für tiefere Einblicke
KI-basierte Analyse-Tools werten E-Mails, Meetings oder Chats aus und erkennen Muster, Unsicherheiten oder unbeantwortete Fragen. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen, Content zu optimieren, Argumentationslinien zu schärfen und Vertriebsteams gezielt weiterzuentwickeln.
Fazit: Wer Wissen teilt, verkauft besser
Im B2B entscheiden Vertrauen, Relevanz und Tempo. KI ist der Schlüssel, um Informationslücken systematisch zu schliessen – personalisiert, skalierbar und effizient. Unternehmen, die ihren Kund:innen frühzeitig Orientierung geben, schaffen Klarheit statt Komplexität und sichern sich den Vorsprung im Wettbewerb.
Weiterführende Literatur:
Belz, C., Dannenberg, H., & Pahl, M. (2018). Veränderte Kaufprozesse im Business-to-Business Marketing gestalten: Fakten und Folgerungen. Thexis.
Plotkin, C. L., Stanley, J., & Harrison, L. (2024). Five fundamental truths: How B2B winners keep growing.
Sherrard, S., Dave, R., & MacGregor, M. P. (2022). What B2Bs need to know about their buyers. Harvard Business Review.