Wissenschaftliche Artikel enthalten wertvolle Management-Implikationen, sind aber meist nicht leicht verständlich. Wir fassen die Kernergebnisse zusammen, damit Sie die neuesten Forschungserkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzen können.
Worum geht es in dem Artikel?
Die Wirksamkeit von Key Account Management (KAM) hängt massgeblich von seiner strategischen Verankerung im Unternehmen ab. Die Autoren dieser Studie fassen die strategische Ausrichtung und organisatorische Integration von KAM unter dem Begriff der Key Account Management-Orientierung (KAMO) zusammen. KAMO umfasst sowohl die Einstellung eines Unternehmens gegenüber KAM (z. B. das Engagement des Top-Managements) als auch das Verhalten einzelner Mitarbeiter (z. B. funktionsübergreifende Zusammenarbeit).
Diese Studie untersucht, wie KAMO die Geschäftsentwicklung beeinflusst. Insbesondere untersucht sie, wie sich KAMO auf die Fähigkeit eines Unternehmens auswirkt, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, strategische Kunden effektiv zu betreuen und Differenzierungsvorteile zu nutzen. Die Autoren führten eine Befragung unter 568 (Key) Account Managern europäischer Zulieferunternehmen verschiedener Branchen und Grössen durch.
Was sind die wichtigsten Erkenntnisse?
Die Studie zeigt, dass KAMO eine grundlegende Voraussetzung für Unternehmen ist, um enge Beziehungen zu wichtigen Kunden zu pflegen und wichtige KAM-Fähigkeiten zu entwickeln. Es fördert die funktionsübergreifende Zusammenarbeit, verbessert die Ressourcennutzung und beschleunigt strategische Entscheidungen. Dadurch wird KAM zu einem zentralen Element der Unternehmensstrategie. Dadurch können Unternehmen massgeschneiderte Kundenlösungen anbieten, was zu höherer Kundenzufriedenheit, grösserer Marktdurchdringung und verbesserter langfristiger Rentabilität führt.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Um das Potenzial von KAM in Ihrem Unternehmen voll auszuschöpfen, sollten folgende Massnahmen ergriffen werden:
- Stärken Sie Ihre Fähigkeiten zum Beziehungsaufbau: Verbessern Sie kontinuierlich Ihre Kommunikations- und Konfliktlösungskompetenz, um das Vertrauen zu stärken und die Beziehungen zu wichtigen Kunden zu vertiefen. Bilden Sie funktionsübergreifende KAM-Teams und sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter, die mit Kunden interagieren.
- Vermeiden Sie Überformalisierung: Starre Regeln schaffen bürokratische Hürden im KAM. Definieren Sie stattdessen klare Entscheidungsrahmen, die es Key Account Managern ermöglichen, flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren.
- Nutzen Sie Differenzierung als Wettbewerbsvorteil: Sichern Sie sich Ihren Wettbewerbsvorteil durch massgeschneiderte Lösungen für Ihre Key Accounts. Nutzen Sie ausgewählte Key Accounts als Sparringspartner, um Innovationen voranzutreiben und Ihr Wertversprechen zu erweitern.
Originaltext:
Fakhreddin, F., Foroudi, P., & Kooli, K. (2024). The influence of key account management on competitive advantage and firm performance: A dynamic capability approach. Industrial Marketing Management , 124, 266–286.