Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Worum geht es in dem Artikel?
Wie handlungs- und leistungsfähig Key Account Management (KAM) ist, hängt massgeblich von seiner strategischen Verankerung im Unternehmen ab. Die Autoren der vorliegenden Studie fassen die strategische Ausrichtung und organisatorische Integration von KAM im Unternehmen unter dem Begriff der Key Account Management Orientation (KAMO) zusammen. Dabei umfasst KAMO sowohl die Einstellung zum KAM im Unternehmen (z. B. das Engagement des Top Managements), als auch das Verhalten der einzelnen Mitarbeiter (z. B. die bereichsübergreifende Zusammenarbeit).
Die Studie untersucht, wie KAMO die Leistung von Unternehmen beeinflusst. Dabei wird untersucht, wie KAMO die Fähigkeit eines Unternehmens beeinflusst, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, strategische Kunden zu betreuen und Differenzierungsvorteile zu nutzen. Die Autoren führten eine Befragung von 568 (Key) Account Managern aus europäischen Zulieferunternehmen verschiedener Branchen und Grössen durch.
Was sind die Erkenntnisse?
Die Autoren konnten nachweisen, dass KAMO eine Voraussetzung ist, damit Unternehmen wirksame Beziehungen zu Key Accounts pflegen und Fähigkeiten für ein effektives KAM aufbauen. KAMO fördert die bereichsübergreifende Zusammenarbeit, verbessert die Nutzung von Ressourcen und beschleunigt strategische Entscheidungen, wodurch KAM ein zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie wird. So können Unternehmen gezielter kundenspezifische Lösungen anbieten, wodurch die Kundenzufriedenheit steigt, die Marktdurchdringung wächst und die Rentabilität nachhaltig verbessert wird.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Um das Potenzial von KAM im eigenen Unternehmen auszuschöpfen, sollten Unternehmen folgende Massnahmen ergreifen:
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Beziehungsaufbau stärken: Optimieren Sie kontinuierlich Ihre Kommunikationswege und Konfliktlösungsfähigkeiten, um Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu Key Accounts zu vertiefen. Setzen Sie auf cross-funktionale KAM-Teams und sensibilisieren Sie Mitarbeitende, die direkten Kundenkontakt haben.
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Übermässige Formalisierung vermeiden: Starre Regeln schaffen bürokratische Hürden im KAM. Stattdessen sollten klare Entscheidungsrahmen definiert werden, die Key Account Managern genügend Flexibilität lassen, um gezielt auf Kundenbedürfnisse einzugehen.
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Differenzierung als Wettbewerbsvorteil nutzen: Sichern Sie Ihre Marktposition durch massgeschneiderte Lösungen für Key Accounts. Nutzen Sie ausgewählte Kunden als Sparring-Partner, um Innovationen voranzutreiben und Ihr Leistungsangebot gezielt weiterzuentwickeln.
Ursprungstext:
Fakhreddin, F., Foroudi, P., & Kooli, K. (2024). The influence of key account management on competitive advantage and firm performance: A dynamic capability approach. Industrial Marketing Management, 124, 266–286.