Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.

Worum geht es in dem Artikel «Understanding sales enablement in complex B2B companies»?

Know-how und Expertise werden im B2B-Sales immer wichtiger. Deshalb investieren Unternehmen verstärkt in ihre Vertriebsmitarbeitenden, das sogenannte Sales Enablement. Dies bezeichnet die gezielte Befähigung von Mitarbeitenden mit Kundenkontakt (z.B. durch Schulungen & Ressourcen), damit sie Kunden besser verstehen und Abschlüsse erfolgreicher erzielen.

Was sind die Erkenntnisse?

Basierend auf 25 Interviews mit Mitarbeitenden aus kundennahen Bereichen, untersuchen die Autoren, wie Sales Enablement in einem globaltätigen SaaS-Fallunternehmen verstanden und umgesetzt wird. Sie kommen zu dem Schluss, dass die systematische Befähigung eine Schlüsselrolle für den Geschäftserfolg einnimmt. Allerdings variiert das Verständnis und die Umsetzung von Sales Enablement je nach Funktion und Hierarchiestufe (z.B. Vertrieb fokussiert Schulungen, Marketing priorisiert die Bereitstellung von Content). Die grösste Herausforderung besteht gemäss der Befragten darin, die Wirksamkeit von Schulungsmassnahmen zu messen.

Was bedeutet das für Unternehmen? 

Mit Hilfe der folgenden Stellhebel gelingt es Ihnen, erfolgreiche Sales Enablement-Initiativen durchzuführen:

  • Alle Stakeholder einbinden: Beziehen Sie verschiedene Vertreter aus kundennahen Fachbereichen und allen Hierarchiestufen mit ein, um Massnahmen für die Befähigung präzise auszurichten.
  • Kundenorientierte Denkweise etablieren: Unterstützen Sie eine erfolgreiche Umsetzung, indem Sie eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb fördern.
  • Performance im Blick behalten: Messen Sie die Zielerreichung der Massnahmen und stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeitenden abgeholt und somit die Performance der gesamten Organisation verbessert wird.

 

Ursprungstext:
Lauzi, F., et al. (2023). Understanding sales enablement in complex B2B companies: Uncovering similarities and differences in a cross-functional and multi-level case study. 108, 47–64. Industrial Marketing Management.