Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.

Worum geht es in dem Artikel?

Nicht zuletzt durch die Pandemie haben sich die Anforderungen stark verändert, die im Verkauf zum Erfolg führen. Verkäufer stehen heute viel besser informierten Kunden gegenüber und sind stärker gefordert, den Prozess der individuellen Lösungsfindung zwischen internen und externen Stakeholdern zu begleiten und zu koordinieren. Aus diesem Grund brauchen Unternehmen heute ein anderes Skillset bei ihren Verkäufern als früher.

In ihrem Artikel untersuchen die Autoren, welche Sales Skills im modernen B2B-Verkauf gefordert sind und zum Erfolg führen. Als Sales Skills bezeichnen sie erlernte Fertigkeiten, die zur Ausübung des Verkaufsberufs erforderlich sind. Auf Basis von 3.8 Mio. LinkedIn-Jobinserate identifizieren sie die gesuchten Fähigkeiten und validieren diese mit Sales- und HR-Führungskräften aus verschiedenen Industrien. Anschliessend untersuchen sie die Wirkung der Fähigkeiten auf die Sales Performance von 250 Verkäufern.

Was sind die Erkenntnisse?

In der Studie konnte gezeigt werden, dass analytische Fähigkeiten im Verkauf an Bedeutung gewonnen haben und am zweithäufigsten in Stelleninseraten gesucht werden. Dies bezeichnet die Fähigkeit, Daten – insbesondere Kundendaten – zu erfassen, zu konsolidieren, zu bewerten und anzuwenden. Analytische Fähigkeiten sind unerlässlich, um komplexe Informationen in umsetzbare Massnahmen umzuwandeln – wie es im modernen Verkaufskontext immer wichtiger wird. Ausserdem konnten die Autoren einen direkten Einfluss analytischer Fähigkeiten auf die Sales Performance von Verkäufern nachweisen. Dies gelingt insbesondere dadurch, dass Verkäufer durch analytische Überlegungen zielgerichteter arbeiten. 

Was bedeutet das für Unternehmen? 

Um Kunden und dem Wettbewerb im Verkauf auch in Zukunft einen Schritt voraus zu sein, sollten B2B-Unternehmen folgende Massnahmen ergreifen:

  • Sales befähigen: Entwickeln Sie die analytischen Fähigkeiten Ihre Verkaufsmannschaft gezielt und regelmässig weiter. Führen Sie Schulungsprogramme durch, bei denen Themen wie Datenanalyse, Kundenanalytik, Marktsegmentierung und prognostische Analyse abgedeckt werden.
  • Passende Talente rekrutieren: Legen Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeitender besonderes Augenmerk auf analytische Fähigkeiten oder einen Hintergrund in datenorientierten Disziplinen. Formulieren Sie diese Anforderung gezielt in Stellenbeschreibungen und prüfen Sie die tatsächlichen Fähigkeiten durch entsprechende Tests im Auswahlprozess.
  • Datengetriebene Kultur etablieren: Stellen Sie – vor allem – den zum Kunden gerichteten Fachbereichen die Informationen zur Verfügung, welche diese für eine kompetente Kundeninteraktion benötigen. Fördern Sie ausserdem den bereichsübergreifenden Austausch, z.B. in Workshops und regelmässigen Meetings, um das Verständnis und die Anwendung analytischer Konzepte zu stärken.

 

Ursprungstext:
Peesker, K. M., Kerr, P. D., Bolander, W., Ryals, L. J., Lister, J. A., & Dover, H. F. (2022). Hiring for sales success: The emerging importance of salesperson analytical skills. Journal of Business Research, 144, 17-30.