Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Worum geht es in dem Artikel?
In Verhandlungen im B2B-Geschäft besteht oft eine Informationsasymmetrie: Eine Partei verfügt über mehr Informationen als die andere. Das kann zu Misstrauen und Unsicherheit führen. Werden Informationen geteilt, hilft dies, Bedenken zu zerstreuen. Scheinen die Motive jedoch nicht vertrauenswürdig, steigt die Skepsis. Zudem setzen Verhandlungspartner oft bewusst Zeitdruck ein, um Entscheidungen zu beschleunigen.
Die vorliegende Studie untersucht, wie sich Zeitdruck in Kombination mit der gezielten Weitergabe relevanter Informationen auf Vertrauen, FOMO („Fear of Missing Out“) und Entscheidungsbereitschaft auswirkt. In drei Experimenten mit 409 Entscheidungsträgern aus Einkauf und Vertrieb wurde untersucht, welche Mechanismen Vertrauen stärken oder untergraben.
Was sind die Erkenntnisse?
Der Autor zeigt, dass Zeitdruck in B2B-Verhandlungen unterschiedlich wirkt: Von Käufern gesetzte Fristen erzeugen Misstrauen, während strategischer Zeitdruck durch Verkäufer Vertrauen stärkt und die Abschlussbereitschaft erhöht. Zudem verstärkt er FOMO bei Käufern, was zu schnelleren Entscheidungen führt – Verkäufer bleiben hingegen kaum beeinflusst. In kompetitiven Märkten beschleunigt Zeitdruck Abschlüsse, während in weniger umkämpften Märkten Vertrauen entscheidender ist.
Was bedeutet das für Unternehmen?
B2B-Verkäufer können ihre Verhandlungsstrategien optimieren, indem sie drei zentrale Bereiche gezielt stärken:
-
Vertrauen trotz Zeitdruck wahren: Begründen Sie Zeitdruck nachvollziehbar, um Misstrauen bei Ihren Kunden zu vermeiden. Eine transparente Kommunikation und glaubwürdige Fristen stärken das Vertrauen und die Entscheidungsbereitschaft Ihrer Kunden.
-
Wissenslücken gezielt schliessen: Stellen Sie Ihren Käufern gezielt relevante und präzise Fakten bereit. Eine solide Informationsbasis fördert eine langfristige Zusammenarbeit und stärkt die Kundenbeziehung.
-
Dringlichkeit effektiv kommunizieren: Klären Sie Kunden frühzeitig über Fristen auf und untermauern Sie diese mit relevanten Informationen. Dies unterstreicht die Bedeutung zeitnaher Entscheidungen, ohne Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu gefährden.
Ursprungstext:
Ahmad, F. (2024). Source-oriented asymmetric information sharing in B2B negotiations: Two sides of time pressure. Industrial Marketing Management, 117, 114–130.