B2B-Käufer bewegen sich heute zunehmend unabhängig in ihrer Buyer Journey. Prognosen zufolge werden bis 2025 80% aller Marketing-Interaktionen im B2B-Bereich vom Kunden ausgehen und digital erfolgen.
Für B2B-Marketeers stellt sich die Frage: Behält Outbound Marketing in diesem sich ändernden Umfeld seine Relevanz bei oder ist es sinnvoll, sich auf Inbound Marketing zu fokussieren?
Was unterscheidet Inbound von Outbound Marketing?
Inbound Marketing ist ein Marketingansatz, bei dem Kunden durch das Bereitstellen von nutzenstiftendem Content zur Interaktion mit Unternehmen angeregt werden sollen. Digitale Aktivitäten (z.B. Content-Marketing und SEO) sind dabei zentral. Mit Inbound Marketing können vielversprechende Ergebnisse zu überschaubaren Kosten erzielt werden. Outbound Marketing wird hingegen als eher konventioneller Marketingansatz kategorisiert, der darauf abzielt, durch proaktive Ansprache (z.B. Kaltakquise, Direct Mailing) mit Kunden in Kontakt zu treten. Gängige Nachteile dieses Ansatzes sind Aufdringlichkeit bei Kunden, hohe Kosten und niedrigere Effektivität.
Wann Outbound Marketing sinnvoll ist
Outbound Marketing kann in B2B-Unternehmen wertvoll sein, wenn damit die folgenden Ziele verfolgt werden:
- Effektives Targeting: Durch effektive Segmentierung können B2B-Marketeers gezielt die erfolgversprechendsten Kunden ansprechen. Im Gegensatz zu Inbound-Aktivitäten lässt sich die Anzahl der Kontaktaufnahmen steuern.
- Personalisierte Ansprache: Die Botschaft von Outbound Aktivitäten lässt sich besser auf die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppen ausrichten. Voraussetzung dafür sind tiefgehende und datengestützte Analysen.
- Direkter Kundenkontakt: Outbound-Marketing-Taktiken ermöglichen direkte Interaktionen mit einzelnen potenziellen Kunden. Das hilft Unternehmen dabei, ihr Know-how effektiv zu kommunizieren und bei Marketingkampagnen einen Return von bis zu 11:1 zu erzielen.
Wie man mit Outbound-Marketing im B2B-Bereich Erfolge erzielt
Outbound-Marketing kann bei richtiger Ausführung für B2B-Unternehmen wirksam sein. Dabei sollten B2B-Unternehmen die folgenden Tipps berücksichtigen:
#1 Vermeiden Sie Massenansprachen
Ein generisches Vorgehen verschwendet Ressourcen und treibt die Kosten in die Höhe. Bewerten Sie das Potential Ihrer Zielgruppe und sprechen Sie potentielle Käufer systematisch an.
#2 Steuern Sie Ihre Aktivitäten
Prüfen Sie kontinuierlich mit Hilfe von Marketing Analytics, wie Sie Ihre Outbound-Massnahmen optimieren können. Justieren Sie die verwendeten Kanäle und Inhalte, um die gesteckten Ziele zu erreichen.
#3 Entwickeln Sie Leads
Die Buyer Journey im B2B-Geschäft ist hochkomplex, nichtlinear und umfasst in der Regel mehrere Stakeholder. Monitoren Sie die Performance Ihrer Aktivitäten an den kritischen Schritten des Prozesses genau, um Abschlüsse zu erzielen und den ROI zu steigern.