Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.

Worum geht es in dem Artikel?

Eine der Kernherausforderungen von B2B-Unternehmen liegt darin, die Leistungsfähigkeit im Sales zu optimieren. Zentrale Erfolgsfaktoren sind dabei die Vertriebsmannschaft und ihre Fähigkeiten. Sales Skills lassen sich in 6 Dimensionen unterteilen: Präsentations- & Kommunikationsfähigkeiten, Produkt- & Kundenwissen, sowie die Fähigkeit der Verkaufsperson sowohl ihr Vorgehen als auch ihr Verhalten an die spezifische Verkaufssituation anzupassen. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeitenden stetig.

In der vorliegenden Studie untersuchen die Autoren, wie Sales Skills die Leistungsfähigkeit im Vertrieb am stärksten beeinflussen. Dabei unterscheiden sie absolute und relative Leistungsfähigkeit. Die absolute Leistungsfähigkeit bezeichnet die persönlichen Ziele und Ergebnisse eines Vertriebsmitarbeitenden. Die relative Leistungsfähigkeit beinhaltet die Leistung des einzelnen Verkäufers im Vergleich zur gesamten Verkaufsmannschaft. Für die Studie wurden Daten von 389 B2B-Service-Unternehmen aus Norwegen analysiert.

Was sind die Erkenntnisse?

Die Autoren kommen zu dem Ergebnis, dass der direkte Einfluss der Sales Skills auf die Leistungsfähigkeit im Vertrieb oft überschätzt wird. So hatten 5 der 6 untersuchten Fähigkeiten keinen nachweisbaren Einfluss auf die relative oder absolute Verkaufsleistung. Einzig ein tiefgehendes Kundenwissen wirkt sich positiv aus – sowohl auf die absolute als auch relative Leistungsfähigkeit.

Was bedeutet das für Unternehmen? 

Um die Leistungsfähigkeit ihres Sales gezielt zu verbessern, sollten B2B-Unternehmen an folgenden Stellschrauben ansetzen:

  • Insights gewinnen: Rüsten Sie Ihre Sales mit geeigneten Daten und Tools aus, die eine umfassende Auswertung ermöglichen. Um die wahren Bedürfnisse, Entscheidungswege und Entscheider von Kunden zu identifizieren, ist eine tiefgehende Analyse von Buying Center und Buyer Journey notwendig.

  • Richtige Skills fördern: Stellen Sie sicher, dass Sie in Schulungsprogramme investieren, in denen Verkäufer zur Vertiefung ihres Wissens über Kunden befähigt werden (z.B. KAM, Challenger Sale, etc.). Fördern Sie regelmässigen Austausch im Vertrieb und zu anderen Fachbereichen, damit das Kundenwissen nicht in den Köpfen Ihrer Mitarbeitenden verborgen bleibt.

  • Kunden smart zuordnen: Überdenken Sie die herkömmliche Zuordnung von Kunden nach geografischen Kriterien. Mit alternativen Ansätzen (z.B. Zuteilung nach Branchenexpertise oder für spezifische Kundensituationen) können Sie sicherstellen, dass ihre Verkäufer gezielte und wirksame Interaktionen mit Kunden führen.

Ursprungstext:
Høgevold, N., Rodriguez, R., Svensson, G. and Otero-Neira, C. (2024). Salespeople’s sales performance skills in B2B of services firms – a cross-industrial study. European Business Review, Vol. 36 No. 2, pp. 201-224.