Wissenschaftliche Artikel bergen wertvolle Management-Implikationen, sind jedoch in der Regel anspruchsvoll. Unsere Zusammenfassungen ermöglichen es Ihnen, aktuelle Forschungsergebnisse leicht in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Worum geht es in dem Artikel?
Der wirksame Austausch von Wissen ist für erfolgreiches Key Account Management zentral und herausfordernd zugleich. Unter Wissensaustausch wird dabei grundsätzlich der Prozess in Unternehmen verstanden, bei dem Wissen mit anderen Personen und Fachbereichen geteilt wird. Eine zentrale Rolle spielen die verantwortlichen Key Account Manager, die den Wissensaustausch im eigenen Unternehmen und mit den Ansprechpartnern beim Key Account orchestrieren.
In der vorliegenden Studie untersucht die Autorin, welche Faktoren den Austausch von Wissen begünstigen und welchen Einfluss Wissensaustausch auf den Key-Account-Erfolg hat. Key-Account-Erfolg bezeichnet den Erfolg in der Zusammenarbeit mit einem Key Account und wird anhand von Umsatz, Profitabilität, Share of Wallet und Zufriedenheit gemessen. Für die Untersuchung interviewte die Autorin 88 Key Account Manager und führte anschliessend eine Befragung mit 307 Teilnehmenden aus verschiedenen Branchen durch.
Was sind die Erkenntnisse?
Mit der Studie konnte die Autorin nachweisen, dass Wissensaustausch grundsätzlich einen positiven Einfluss auf den Key-Account-Erfolg hat. Zudem bestätigt die Studie die zentrale Rolle von Key Account Managern als treibende Kraft, um durch KAM Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Unternehmen können den Erfolg mit Schlüsselkunden steigern, indem sie z.B. ihre Mitarbeitenden im KAM zu aktivem Wissensaustausch befähigen und anregen. Auch konnte die Studie aufzeigen, dass Key Account Manager, die in formalisierten KAM-Strukturen arbeiten, ihr Wissen eher teilen. Zudem sind sie eher bereit ihr Wissen mit ihren Kollegen zu teilen, wenn sie sich mit ihrem Unternehmen identifizieren.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Um Wissen im Key Account Management effektiv auszutauschen, sollten B2B-Unternehmen folgende Massnahmen ergreifen:
- Austausch formalisieren: Strukturen und Prozesse fördern den gezielten Austausch von Informationen. Etablieren Sie cross-funktionale KAM-Teams und Meeting-Strukturen für verschiedene Themenfelder der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden (z.B. operative Zusammenarbeit, Produkte & Innovationen, etc.).
- Identität stiften: Versuchen Sie, Gatekeeping zu vermeiden und engagiertes Verhalten proaktiv zu fördern. Kommunizieren Sie klare Ziele und bieten Sie Möglichkeiten zur Mitgestaltung sowie Leistungsanreize, um die Identifikation mit dem Unternehmen zu steigern.
- Team-Spirit stärken: Stabilität im KAM-Team unterstützt den Wissensaustausch und stärkt das Vertrauen als Basis von Geschäftsbeziehungen. Schaffen Sie informelle Räume, damit die Mitglieder des KAM-Teams zusammenwachsen und mehr Gelegenheit haben, sich auszutauschen (z.B. Coffee Chats und Teambuilding-Aktivitäten).
Ursprungstext:
Peters, Leonore (2024). “The more we share, the more we have”? Analyses of knowledge sharing by key account managers. Industrial Marketing Management. 120, 100-114.