Das Center for Industrial Marketing unterstützt bei der Professionalisierung im Vertrieb, um die Kundenorientierung unternehmensweit zu erhöhen
ABB ist ein führendes Technologieunternehmen in den Bereichen Elektrifizierung und Automation. Das Unternehmen ist in mehr als 100 Ländern vertreten und beschäftigt rund 105’000 Mitarbeitende. Seit über 130 Jahren ist ABB bestrebt, Innovation voranzutreiben, um die Transformation der Industrie zu beschleunigen. Dabei stehen Lösungen im Vordergrund, die eine nachhaltigere und ressourceneffizientere Zukunft ermöglichen.
ABB Success Story ansehen
Herausforderung
Zunehmender Wettbewerbsdruck und die Komplexität des Leistungsportfolios machen die Zusammenarbeit mit Kunden für ABB anspruchsvoll. ABB hat erkannt, dass ein ganzheitlicher Sales-Ansatz eine entscheidende Rolle einnimmt. Der Vertrieb wurde als wesentlicher Erfolgsfaktor bestimmt, um sowohl globale und nationale Key Accounts als auch Kleinkunden wirksam und effizient zu bearbeiten. Um den Vertrieb zielgerichtet zu professionalisieren, kooperiert ABB seit vielen Jahren mit uns.
Lösung
Die Handlungsfelder haben wir gemeinsam mit dem Management eingegrenzt, um das Befähigungsprogramm auf ABB zuzuschneiden. Ziel war es, eine einheitliche Kundenbetreuung über Bereichs- und Landesgrenzen hinweg zu erreichen. Als inhaltliche Grundlage haben wir etablierte Konzepte, wie das St. Galler KAM-Konzept, Value Selling und Sales Excellence, herangezogen. In halbjährlichen Management-Workshops, Inhouse-Trainings und Workshops wurden die Mitarbeitenden befähigt. Dazu etablierte ABB ein unternehmenseigenes Schulungsprogramm, die ABB University.
Ergebnis
Heute gelingt es der ABB besser, mit dynamischen Marktbedingungen umzugehen, veränderte Kundenbedürfnisse früher zu erfassen und näher am Kunden zu sein. Durch eine stärkere Ausrichtung auf den Kunden konnte die Kundenorientierung der gesamten Organisation – nicht nur des Vertriebs – gesteigert werden. Mit der ABB University investiert das Unternehmen in seine Mitarbeitenden und optimiert dadurch ihre Fähigkeit, verstärkt Mehrwerte für den Kunden zu generieren. In internen Meetings und Workshops mit Kunden werden regelmässig Ideen für neue Leistungen gesammelt, um die Wettbewerbsfähigkeit von ABB zu stärken. Die Qualität der Interaktionen mit Kunden sowie die Kundenbindung konnte verbessert werden, da Verkäufer ihre Bedürfnisse besser verstehen und adressieren.
Sales Excellence ist für uns ein wichtiger Treiber, um Vertriebsaktivitäten spartenübergreifend zu initiieren. Ein schlüssiges Bearbeitungskonzept bietet die Grundlage, damit wir unsere Kunden individuell bearbeiten und begeistern können.
Max Wüthrich
ehem. Leiter Account Management & Customer Segments ABB