Wie schaffen wir es, dass Informationen dort ankommen, wo sie benötigt werden?
Die Schuler Pressen GmbH aus Deutschland ist der grösste Pressenhersteller weltweit und zählt sowohl Zulieferer als auch renommierte Hersteller aus der Automobilbranche zu seinen Kunden. Der Technologieführer für Umformtechnik beauftragte das Center for Industrial Marketing damit, die Bearbeitung von globalen Key Accounts durch klare Prozesse und Zuständigkeiten zu verbessern.
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Herausforderung
Schuler Pressen bewegt sich in einem Spannungsfeld: Einerseits drängen zunehmend Wettbewerber im Niedrigpreissegment auf den Markt. Andererseits erwarten Kunden im Maschinen- und Anlagenbau massgeschneiderte Lösungen für ihre individuellen Anforderungen. Die Herausforderung für Schuler Pressen liegt darin, sich in diesem Umfeld langfristig Profitabilität und Wachstum zu sichern.
Lösung
Unser Auftrag bestand darin, Schlüsselkunden besser zu verstehen und die cross-funktionale Zusammenarbeit von Key Accounts zu optimieren. Mithilfe eines KAM-Performance-Checks haben wir die wichtigsten Handlungsfelder ermittelt. Gemeinsam mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitenden etablierten wir einen einheitlichen Prozess zur Kundenanalyse und -planung. Ausserdem entwickelten wir einen massgeschneiderten Key Account Plan, in dem die relevanten Informationen über global agierende Schlüsselkunden (z. B. der Volkswagen-Konzern) zentral gebündelt und den involvierten Fachbereichen zur Verfügung gestellt werden.
Ergebnis
Die Neuausrichtung des Global Account Managements und der einheitliche Planungsprozess haben Schuler Pressen geholfen, die Perspektive des Kunden verstärkt im Tagesgeschäft einzubeziehen. Heute sind alle involvierten Mitarbeitenden in der Lage, die Bedürfnisse von Key Accounts systematisch zu identifizieren und daraus die strategische Stossrichtung für die Zusammenarbeit abzuleiten. Sowohl Key Account Manager als auch Mitarbeitende aus dem Projekt- und Servicegeschäft verfügen über einen klaren Orientierungsrahmen, um Schlüsselkunden weltweit zielgerichtet zu bearbeiten.
Wir bündeln das Wissen über unsere Key Accounts heute zentral im KAM-Plan. Dadurch sind wir näher bei unseren Schlüsselkunden und sparen wertvolle Ressourcen bei der Koordination aller kundengerichteten Aktivitäten.
Dipl.-Ing. Klaus Linnig
Geschäftsführer Schuler Pressen GmbH